在路上:OpenERP公司十年开源盈利模式探索

GoodERP 发布于 2014/04/15 23:25
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转载自 http://www.osbzr.com/1348

开源在同行协作上是一个创举,这种模式被迅速复制到其他领域,并获得了巨大的成功。有一本《维基经济学》很好地诠释了这一点。但是在商业上,开源软件厂商并不能说非常成功。开源颠覆了软件行业以版权制度为基础建立起来的信息不对称,为整个行业的发展带来了新的生机和活力,但如何获取商业回报以支撑开源软件的开发和运营,这始终是一个悲壮的话题。

舍弃了“出售使用权”这一软件业的核心收入来源,开源软件开发者必须另辟蹊径。实际上,主要的收入来源可以归结为4个方面:

1、捐赠所得。

实际上国外最大的几个开源软件基金会(Apache、Mazilla、OpenStack、eclipse等)就是靠会员捐赠来养活他们名下的开源项目的。会员企业或者直接捐赠资金、或者捐赠开发人员的时间(支付薪酬给内部员工向开源项目提交代码)、或者捐赠自有的软硬件等资源。这些开源软件虽比不上商业软件那么财大气粗,却也算开源领域里的高富帅了。

2、附加服务。

有些软件从下载到投入正式使用还是有很高的门槛的。比如ERP实施,复杂系统的搭建,界面美化等等。软件本身解决的只是通用需求或者技术上的难点,综合其他领域如流程优化、美工、个性化定制等服务就不是开源项目的成果所能涵盖的了。开源软件加服务的模式仅仅是把传统IT服务的基础软件部分成本去掉了,其他部分的收入还是保留了,这就给开源项目的核心贡献者打开了一扇盈利之门。最成功的当属Redhat的订阅服务模式,通过维护稳定可靠的资源库来盈利。这种模式比较辛苦,首先服务需要较高人力成本,其次服务比软件更难销售。

3、双版本

有些软件是有开源版和专业版的,后者不开源,功能或者性能较前者更好。典型的是MySQL数据库。实际上这就类似劫富济贫,用开源扩大影响力,用专业版获取利润,再反哺开源项目。这也是比较容易运作的模式,因为对于专业版来说,采用的就是传统软件业的销售和定价模式。这些开源软件极容易受专业版销量的影响,慢慢走向封闭。

4、打品牌

有些工具类软件,特别是给geek用的,你就没法用他赚钱。那不如就像免费软件一样发布出去,只要保留署名权。像Rails的发布者37Signal公司,根本不是靠Rails赚钱的,但是他们的知名度在很大程度上来源于这个开源软件。

那么OpenERP公司选择走哪条路活下来呢?基本上是通过不断探索附加服务,完善了他的整个业务线。

在TinyERP的时代,影响力很小。Tiny公司主要靠给最终用户做实施和二次开发来养活团队。实际上当时Tiny公司本身并不大,而且都是程序员组成,靠这些项目是足以养活的。但是很明显以项目养产品做起来是很累的,何况这还是个开源软件。更名为OpenERP之后,OpenERP公司曾经尝试过一种类似双版本的策略:share funding收费模块。记得当时参与这个尝试的模块有两个,一个是OpenOffice的报表设计器插件,一个是数据库间同步数据的模块。当时的承诺是这两个模块卖出多少(好像是200?)份以后就会开源出来。但直到最后也没有达到OpenERP公司的销售目标,6.1直接开源出来了。

后来Camp2Camp公司在核心功能的开发上给Tiny公司帮了不少忙,也具备了实施OpenERP的能力,也开始做客户项目。而且开源软件全球化的运作方式使得潜在客户遍及五湖四海,Tiny公司没有办法覆盖这么分散的客户需求。于是OpenERP公司决定自己不直接做客户项目了,而是转给合作伙伴来做。这样OpenERP公司就从一家服务公司转型为一家产品公司了。这个模式不仅获得了社区参与者的积极反馈,也对OpenERP这个开源软件开发的关注点影响深远(从灵活性向易用性转变)。在欧洲迅速发展了上百家合作伙伴,甚至有非洲、拉美这些信息化薄弱的地区也有人加入合作伙伴计划。合作伙伴共同推广,与项目核心开发者形成利益共同体,并交纳年费来维持OpenERP公司的软件开发和运营,这个模式甚至得到了政府和风险投资的青睐。OpenERP公司获得了比利时政府30万美金的资助,社区一片欢欣鼓舞。随后,一家风险投资向OpenERP公司投资400万美元,在社区里掀起了轩然大波。人们担心资本逐利的本性会促使OpenERP走向封闭,而创始人Fabian对继续保持开源的模式充满信心。

有了资本的投入,OpenERP公司开始迅速扩张,先后在法国、印度、美国开设了分公司,并设立专门的市场部门为业务伙伴提供服务和大力推广OpenERP产品。在产品开发上也投入了更多的人力,几次重构了基于Web的客户端,实现了超强的搜索和分组功能,率先引入了SNS概念,用户体验赶上并超过了传统ERP软件。

这都是成本。

然后OpenERP公司推出了在线租用(SAAS)服务,推出了”厂商顾问外包”,推出了大版本升级服务。然后,最重要的,推出了”OpenERP厂商服务包(OPW)“,由合作伙伴帮助其销售。客户的基数远大于合作伙伴的基数,发展速度也更快,订阅服务这一块比合作伙伴机制更经济有效。这一块如果做成了,那么OpenERP公司就算捧起了长期的饭碗。

其实不容易。业务伙伴公司本身是服务型公司,很清楚卖服务有多难,更何况在合同里附加销售第三方的服务。于是OpenERP公司有鼓励,销售OPW的数量是升级为更高资格合作伙伴的首要考量因素。金牌的含金量不在技术和交付能力,而在于销售厂商服务的数量。对于客户,OpenERP公司也有鼓励措施,购买了支持服务包,提出的bug有专门的渠道优先处理,最吸引人的是可以免费获得大版本升级服务。

为了推广他们的厂商支持服务,OpenERP公司还使用了”欺负小白“的策略,在windows安装包内移除了功能模块,数据库创建好后要首先通过在线模块库安装基本的进销存等功能模块,而模块库的访问需要用户注册并且会检查用户数据库中是否超过3个用户,如果超出,要求购买厂商支持服务后才能访问其在线模块库apps.openerp.com。

可是小白们很快在大牛的指引下绕过了这些限制,于是OpenERP公司又不得不在界面上增加了提示栏,在每次用户登陆后提醒用户,正在使用”无厂商服务“的软件,并给出了购买链接。

从根上讲,厂商服务本来就是传统ERP厂商的稳定收入来源,而OpenERP公司无疑是OpenERP软件最权威的服务机构。购买OpenERP厂商服务对于最终用户来说是给系统稳定运行加了一道保险,毕竟企业软件的稳定性是第一位的。无论OpenERP公司采取什么样的方式去推广他的厂商服务,我们都是能够理解和接受的。但是作为服务商,我们其实关注得更多。

传统ERP厂商在培训和认证这一块收入也是占很大比重的。OpenERP公司也有培训这一块业务,并发展成了培训合作伙伴推广模式,结合在线教育,发展大学开设OpenERP课程,推出顾问和开发者认证。但是除了培训合作伙伴的业务,其他的看起来还都是尝试阶段,也不知道后期apps模块库是否会由OpenERP公司对模块质量做评估认证。我觉得认证培训不仅对OpenERP公司来说是可持续的收入来源,对OpenERP功能和整个生态链发展也是至关重要的一环。

十年来,OpenERP公司否定了双版本(卖模块)策略,在附加服务这一条路上探索了各种可能性,已经得到了”德勤认证50快速成长公司“的认可。一直保持产品开源、与社区合作双赢的理念也使得OpenERP在开源领域声望越来越高,影响力远高于竞争对手。ERP是受众广、长链条的服务市场,产品这一个环节在我们常说的”三分软件、七分实施、十二分数据“这样的项目构成中并非成败的决定性因素,OpenERP一定会越走越顺,越做越好。

啊对,有个叫Tryton的分支项目,他们呢,还没找到路。弄了一个基金会,好像快付不起服务器的钱了。技术上更值得关注,向Geek强力推荐。


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保定-粉刷匠
保定-粉刷匠

写的非常不错。

Odoo是好样的。

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